Bagaimana Cara Mendapatkan Sponsor di Industri Esports?

1972
Bagaimana Cara Mendapatkan Sponsor di Industri Esports?
Photo by charlesdeluvio on Unsplash

Salah satu pertanyaan yang sering dilontarkan oleh para penggiat esports (termasuk di dalamnya para event organizer ataupun para petinggi dari suatu organisasi esports) adalah tentang bagaimana mendapatkan dana atau sponsor untuk acara esports-nya nanti.

Dengan berkembangnya industri esports yang semakin kompetitif, apa yang harus dilakukan oleh para organisasi esports? Dilansir dari perbincangan British Esports dengan Claire Arnott Consulting, berikut ini adalah beberapa informasi yang bisa dijadikan referensi cara mendapatkan sponsor atau pendanaan.

Tentukan Apa yang Dibutuhkan

Yang pertama kali dilakukan, tentunya adalah mengetahui berapa banyak dana yang dibutuhkan.

Kamu bisa menggunakan pertanyaan pembantu berikut untuk membantumu merencanakannya:

  1. Dimana domisili kamu? Apakah kamu dan tim akan pergi berpergian? Jika ya, kemana? Apa rencana jangka panjang dan pendekmu?
  2. Apa saja kebutuhan finansial yang dibutuhkan? Bagaimana keadaannya dalam waktu dua hingga tiga tahun ke depan?
  3. Bagaimana sumber pemasukan kamu? Apakah sumber pemasukan tersebut bisa bertahan lama dan terukur? Apakah perusahaan kamu akan menawarkan beberapa layanan tambahan?
  4. Apa rencana untuk mendapatkan pendapatan lain atau lebih?

Setelah pertanyaan mendasar tersebut terjawab, selanjutnya kamu bisa menanyakan hal ini lebih lanjut.

Susun Strategi Pendanaan

  1. Siapa yang menikmati karya/layanan/produk yang kamu buat? Siapa target pasar kamu?
  2. Berapa banyak kapasitas dan sumber daya yang bisa didedikasikan untuk mendapatkan dana?
  3. Apa saja dan berapa banyak pilihan yang bisa dijadikan sumber pendanaan?
  4. Untuk apa saja dana tersebut diperlukan? Contohnya, uang untuk pembelian fasilitas operasional awal, operasional (biaya sewa, gaji, dan lainnya), serta biaya-biaya tambahan lainnya.
  5. Seberapa besar dana yang dibutuhkan? (Ini harus dipikirkan dalam jangka panjang misalkan untuk menutup sebuah proyek atau turnamen).
  6. Kapan dana tersebut dibutuhkan?
  7. Bagaimana cara kamu menunjukkan bahwa organisasi akan berkembang dengan sokongan dana tersebut? Ini adalah pertanyaan kunci. 

Beberapa pertanyaan di atas bisa membantu kita untuk membangun perencanaan dana dan menentukan tujuan utama kita dalam dunia esports ini.


Masih bingung? Kamu juga bisa mengikuti cara lain seperti berikut ini.

Di tengah banyaknya organisasi baru yang terus bermunculan di tren kebangkitan esports ini, kemampuan untuk bisa membedakan kekuatan/kelebihan kita dibandingkan yang lain sangatlah penting.

Dengan menjual sisi unik perusahaan, hal ini bisa sangat membantu dalam pencarian dana.

Identifikasi Keunikan (Unique Selling Point)

  1. Apa yang membuat organisasi kamu berbeda dengan yang lainnya?
  2. Bagaimana kamu bisa relevan dengan pasar dan memberikan “nilai” pada program-program yang ada?
  3. Bagaimana cara kamu menyampaikan kelebihan yang dimiliki kepada target calon investor?

Tunjukkan Dampaknya

  • Bagaimana cara kamu menunjukkan bahwa dana yang dikucurkan adalah investasi yang tepat bagi para investor?
  • Apakah kamu mampu menunjukkan dampak positif dalam jangka waktu panjang maupun pendek?

Hubungi Semua Kontakmu

  • Bagaimana cara kamu menggunakan jaringan yang kamu miliki sebagai “influencer” dari misi penggalangan dana ini? Ingat, fokusnya bukan untuk mengonversi kontak yang kamu miliki (jika ada tentu alangkah baik), tetapi untuk memperkenalkan perusahaan kita kepada banyak orang.
  • Bagaimana cara memanfaatkan sumber daya sosial investor untuk memperluas jaringan kamu?

Jenis-jenis Pendanaan 

“Ada berbagai cara yang bisa kita lakukan untuk mendapatkan dana dimulai dari hal yang sederhana hingga mengirimkan proposal ke perusahaan-perusahaan besar,” ucap Claire.

Sangat penting untuk melakukan riset dan melihat opsi apa saja yang tersedia untuk mendapatkan dana. Tentunya tidak semua opsi bisa cocok untuk organisasimu.

Di industri esports, pendanaan dari investor pribadi ataupun venture capital sangat umum ditemukan. Sebut saja Harris Blitzer Sports & Entertainment yang memiliki Philadelphia 76ers, Crystal Palace, dan termasuk Team Dignitas.

“Kamu juga perlu memiliki akses ke orang-orang ini,” kata Claire.

“Tidak ada klub yang bisa kamu datangi dan katakan ‘halo’ dan langsung mendapatkan dana. Itu membutuhkan jaringan dan waktu. Jadi ini mungkin bukan titik awal yang baik kecuali kamu sudah memiliki jaringan tersebut untuk memulai.

Pendanaan Pemerintah

Ingatlah bahwa saat ini pemerintah belum menyediakan dana untuk tim/organisasi esports tradisional, tetapi hal ini dapat berubah di masa mendatang.

Penggalangan Dana (Crowdfunding)

Model ini cukup populer digunakan dalam industri game untuk menghindari rute investasi tradisional.

Platform donasi dan pendanaan global seperti Kickstarter dan Indiegogo memungkinkan bisnis seperti pengembang game memperoleh dana dari para penggemar atau pelanggan potensial. Sementara itu platform seperti Patreon dirancang untuk membantu individu atau tim pembuat konten kecil dibayar oleh penggemar, biasanya dengan imbalan dukungan khusus.

Secara gampang, eksis di Twitch kemudian meminta sumbangan dapat menjadi cara lain untuk langsung menghasilkan pendapatan. Pendekatan ini biasanya diadopsi oleh masing-masing streamer daripada seluruh organisasi esports.

Tentunya kamu juga harus memberikan alasan atau nilai lebih yang bagus untuk membuat para penonton ikut menyumbang.

Ini masih bukan cara yang lumrah bagi organisasi esports untuk mendapatkan pendanaan, tetapi tetap merupakan salah satu opsi untuk dipertimbangkan. Mungkin kamu bisa mendapatkan tim streamer dan setuju untuk membagi hasil dari donasi on-stream yang terkumpul.

Sumber Pendanaan Lainnya

Investor dan sponsor bukan satu-satunya cara menghasilkan pendapatan.

Kamu juga masih bisa mempertimbangkan hal-hal seperti menjual barang dagangan (merchandise), konten, atau mengadakan acara yang juga dapat menjadi pendorong pendapatan.

Akan tetapi di panduan ini, kita hanya akan berfokus pada cara mendapatkan sponsor dan pendanaan di esports. Jangan lupa juga bahwa monetisasi aset digital/fisik juga memerlukan investasi ke dalam aset tersebut, juga sumber daya pemasaran. Pada akhirnya, penjualan merchandise ini membutuhkan uang dan waktu di awal.

Investasi Berdampak Sosial

Beberapa investor juga ingin menginginkan keuntungan sosial selain finansial. Sebut saja Intel yang telah menanamkan banyak investasi ke dalam pertumbuhan esports, mendanai turnamen khusus wanita untuk menciptakan dunia esports yang lebih inklusif.

Intel tentunya adalah perusahaan di penghujung hari dan penjualannya sudah tidak diragukan lagi. Akan tetapi bagi banyak perusahaan besar seperti Intel, ada hal penting lain di luar penjualan, seperti tanggung jawab sosial perusahaan dan juga mendukung kegiatan amal.

Beberapa perusahaan mungkin tidak bersedia membayar untuk menjadi sponsor kaos di tim esports yang kamu bangun.

Akan tetapi mereka mungkin tertarik pada beberapa jenis aktivitas sosial lain yang telah kamu rencanakan. Aktivitas sosial ini bisa membantu kamu untuk membuka pintu untuk membangun kepercayaan dan hubungan komersial yang lebih lanjut.

Siklus Pendanaan

Identifikasi sektor dan demografi dari mereka yang mungkin tertarik dengan apa yang kamu lakukan. Setelahnya, kamu akan perlu untuk terus berhubungan dan sebisa mungkin mengedukasi mereka yang tertarik.

Selanjutnya, kamu bisa mulai mengundang mereka ke acara yang kamu buat, mengirimi artikel, atau melalui webinar. Apapun itu, kamu harus mendapatkan perhatian mereka dan kemudian mempresentasikan kepada mereka proposal bisnis yang kamu miliki dan seberapa besar keuntungannya bagi mereka.

Jika kamu berhasil, selanjutnya hanyalah urusan administrasi, pelaporan, mendiskusikan keuntungan dan tantangan yang dihadapi. Para investor juga ingin tahu apa yang sedang terjadi dan apa yang sudah kamu pelajari.

Cara Mendapatkan Sponsor di Esports

Strategi Monetisasi Esports untuk Bisnis
Credit: Philippe Wojazer / Reuters

Tanyakan pertanyaan pada diri sendiri

Di tahapan pengembangan perusahaan kamu ini, tentu tidak ada jawaban instan saat mencari investor/sponsor. Setiap prospek yang kamu temui akan terus memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Apa yang disukai oleh satu pihak belum tentu bisa kamu duplikasikan langsung dengan prospek yang lain.  

Namun, meskipun begitu kamu tetap saja dapat menerapkan praktik yang baik dan mengikuti beberapa langkah yang dapat membantumu maju.

Pertama, miliki perencanaan yang jelas. Ketahui apa yang kamu inginkan dari sponsor dan sponsor seperti apa yang kamu cari.

Apakah kamu ingin mengejar perusahaan game besar yang telah mensponsori beberapa tim esports top dunia? Atau kamu mencari perusahaan yang lebih kecil yang mungkin bukan berasal dari industri gaming

Perlu diketahui juga bahwa saat ini sudah cukup banyak tim esports yang bermunculan. Yang artinya, pasar sudah mulai jenuh, semua saling bersaing demi mendapatkan sponsor.

Menghadapi situasi yang kompetitif ini, sangat penting untuk kamu bisa menemukan kualitas unik (USP/Unique Selling Point) dari organisasi yang kamu rintis. Kamu harus terbiasa untuk berpikir out of the box.

Selain itu, lihat juga siapa kompetitormu. Perhatikan apa yang sudah mereka lakukan dengan baik dan pelajari apa yang bisa ditingkatkan. Apakah masih ada celah di pasar yang bisa kamu identifikasi dan fokuskan?

Pikirkan tentang apa yang bisa kamu tawarkan kepada sponsor juga, baik itu sponsor kaos, kemitraan konten, acara dengan nama mereka di dalamnya, serta kalkulasikan berapa besar biaya yang akan kamu kenakan.

Ini semua adalah pertanyaan yang patut kamu tanyakan kepada diri sendiri, karena jawaban kamu bisa sangat berbeda dengan jawaban dari organisasi lain. Perbedaan tersebut nantinya bisa menjadi faktor yang membedakan kamu dari yang lain.

Sebelum kamu menjalani pencarian sponsor, jangan lupa untuk mendaftarkan perusahaanmu di negara secara legal dan sah.

Kumpulkan Informasi

Setelah kamu mendapatkan beberapa jawaban dan rencana, kamu perlu memikirkan apa yang akan kamu katakan kepada sponsor untuk membuat mereka bergabung.

Sebagai langkah awal, alangkah baiknya jika kamu mempersiapkan sebuah pitchdeck (materi presentasi) dan mengirimkannya kepada calon sponsor, yang berisi semua info penting tentang organisasi kamu.

Pihak sponsor mungkin tidak akan punya waktu untuk melihat setiap halaman di situs organisasi kamu, atau membaca riwayat anda atau semua daftar nama pemain yang kamu miliki.

Jadinya pitchdeck yang kamu buat ini akan menjadi satu referensi yang memberikan gambaran umum singkat.

Apa saja isi pitchdeck-nya?

Pikirkan untuk menyertakan hal-hal seperti filosofi brand, latar belakang, nilai-nilai yang dianut perusahaan, pencapaian, sasaran, dan statistik performa perusahaan (terutama seberapa luas jangkauanmu). Lampirkan juga portofolio kegiatan yang kamu miliki. 

Kamu juga mungkin perlu untuk turut menjelaskan apa itu esports dan mengapa itu adalah peluang yang baik untuk melibatkan sponsor. Jangan berasumsi bahwa setiap orang familiar dengan tren esports ini.

Umumnya, kamu ingin mengenali apa yang diinginkan sponsor, lalu menawarkan solusi yang bisa membantu mereka mencapai tujuan dan mendapatkan laba atas investasi (ROI) yang baik. 

Esports sesungguhnya adalah sebuah sarana pemasaran. Oleh sebab itu meskipun kamu memiliki jumlah follower yang besar, namun engagement yang kamu miliki sangat kecil, maka hal ini menjadi tidak berguna. Ketika kamu menyusun data dan statistik, kamu juga bisa menggunakan layanan “audit” akun media sosialmu agar kamu sendiri tidak terkejut dengan performa akunmu.

Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan teknis dan mendalam dari pihak investor/sponsor tentang pengikut, penggemar, dan jangkauan Anda.

Mulai Presentasi ke Prospek

Setelah kamu menguasai apa yang kamu jual, langkah selanjutnya adalah menjangkau mereka. Hal ini bisa menjadi tantangan jika kamu baru saja mengenal prospek ini.

Siapa yang bertugas untuk presentasi? Tentu saja orang-orang dalam organisasimu yang memiliki pengalaman dalam hal penjualan, atau mereka yang memiliki keterampilan komunikasi yang baik.

Menjangkau sponsor dapat dilakukan dengan beberapa cara. Kamu bisa mulai dengan menghadiri acara atau konferensi jaringan esports untuk mengenal mereka. Kamu juga mungkin memiliki relasi yang bisa membantumu diperkenalkan dengan sang prospek.

Selanjutnya pikirkanlah bagaimana cara menjangkau mereka. Berbicara dengan seseorang secara langsung atau melalui telepon selalu disarankan karena lebih bersifat pribadi.

Pendekatan melalui email di sisi lain sangat mudah diabaikan. Ingatlah bahwa perusahaan mapan di luar sana menerima begitu banyak email setiap harinya yang mungkin juga meminta dukungan sponsorship.

Kamu juga harus belajar untuk menemukan orang yang tepat untuk dihubungi. Biasanya siapa pun yang memiliki akses ke anggaran pemasaran perusahaan.

Membangun hubungan dengan perusahaan bermerek bisa memakan waktu dan membutuhkan kesabaran. Pitching juga adalah sebuah keterampilan tertentu yang harus terus diperkaya, sama halnya seperti membangun jaringan.

Ada banyak buku, kursus, dan panduan yang dikhususkan untuk mengajarkan pitching yang bagus. Teruslah mencari referensi. Jangan hanya mengandalkan panduan ini karena tulisan ini hanya berfungsi sebagai titik awal.

Melakukan followup pada email yang dikirim tentu adalah hal baik. Namun perlu diingat untuk tidak melakukannya secara berlebihan, apalagi hingga mengganggu.

Berikutnya, jika kesepakatan telah disepakati, jangan lupa untuk mengumpulkan pertinggal dokumen kerja sama, mengirimkan faktur dan pastikan kamu sudah memahami hukum bisnis dan perpajakan. 

Jangan lupa juga bahwa setelah hubungan kesepakatan sponsorship selesai, ada baiknya kamu meninjau ulang apa yang berjalan dengan baik dan apa yang tidak sehingga kamu bisa meningkatkan performa berikutnya. Mintalah feedback dengan baik dan jagalah hubungan. Mereka mungkin ingin terlibat lagi dengan kamu di masa depan.

Kesepakatan Endorsement

Salah satu jenis kemitraan yang paling umum di dunia esports tingkatan akar rumput atau semi-pro adalah endorsement.

Di model kerja sama ini biasanya perusahaan sponsor akan memberikan produk atau diskon, dan sebagai gantinya mereka akan mengharapkan kamu untuk mempromosikan produknya.

Misalnya, suatu brand dari gaming chair mengirimi kursi gratis untuk salah satu pemain atau tim. Selanjutnya mereka akan mengharapkan untuk mendapat sejumlah konten, baik itu konten review, unboxing, atau penayangan produk saat streaming.

Tidak seperti kesepakatan sponsor standar, kesepakatan endorsement ini biasanya tidak melibatkan sejumlah uang yang ditransfer dari sponsor ke organisasi.

Beberapa kesepakatan mungkin melibatkan sistem bagi hasil (afiliasi). Jadi untuk setiap penjualan produk yang berasal dari situs web atau video atau media sosial kamu, pihak sponsor dapat memberi kamu komisi, misalnya 10%.

Ini semua terdengar bagus di atas kertas, tetapi ada baiknya merencanakannya dengan benar dan melihat pendapatan apa yang dapat dihasilkan secara realistis agar sepadan dengan waktu dan fokus kamu.

Beberapa kesepakatan ini tidak akan melibatkan pertukaran uang, oleh sebab itu pastikan kamu bergerak dari apa yang kamu butuhkan.

Tidak lupa, kamu juga harus memahami persyaratan penuh dari kesepakatan sebelum menyetujui apapun. Kesepakatan yang diraih juga harus memiliki relevansi dengan demografi audiens kamu. Jika tidak, ini bisa membuang-buang waktu semua orang.

Laporan Hasil

Setelah kamu mendapatkan pendanaan, sponsor atau investor, mereka tentu ingin melihat ke mana uang mereka mengalir dan bagaimana hal itu menguntungkan mereka.

Seringkali mereka akan dijanjikan dengan langkah-langkah apa saja yang akan dieksekusi sebelum sepakat untuk berpisah dengan uang mereka. Mereka umumnya mencari rasio biaya/keuntungan yang baik.

Beberapa investor ingin melihat dampak sosial serta dampak keuangan, tergantung pada misi mereka sendiri dan tujuan jangka panjang dan pendek atau tujuan bisnis.

Kerangka Teori Perubahan (TOC/Theory of Change), memungkinkan kamu untuk bisa memetakan dampak, mengidentifikasi hasil dan mengembangkan indikator untuk melacaknya.

Dalam esports, baik itu merek endemik (game/spesialis) atau perusahaan non-endemik (perusahaan yang di luar dunia game, seperti merek makanan atau mobil misalnya), investor atau sponsor akan ingin melihat semacam pengembalian nilai investasi (ROI).

Apakah itu berupa kenaikan dalam rujukan situs web, penjualan atau peningkatan jangkauan pemasaran/cakupan PR misalnya.

Tapi itu tidak selalu tentang angka atau berbasis pada metrik penjualan. Apakah ini berkaitan dengan liputan, konten, orang yang anda pengaruhi, atau perubahan yang kamu ciptakan pada industri? Bisa jadi semua itu.

Apakah kamu menjalankan lokakarya, kamp pelatihan, turnamen? Apa yang akan dikerjakan dan apa hasilnya?

Ada banyak alat pengukuran dampak yang berbeda untuk dipertimbangkan. Pertama, kerangka Theory of Change (TOC), memungkinkan kamu untuk memetakan dampak, mengidentifikasi hasil, dan mengembangkan indikator untuk melacaknya.

Kegiatan, hasil dan dampak adalah hal yang paling penting untuk disampaikan kembali kepada pihak investor. Apa perubahan yang sudah dibuat? Bagaimana cara kamu membantu sponsor atau investor?

Kamu perlu menunjukkan kepada investor bahwa mereka akan mendapatkan suatu keuntungan tertentu yang hanya bisa didapat melalui kemitraan dengan perusahaan kamu.

Jadi, pastikan kamu menjelaskan dengan baik kepada pihak investor apa yang mereka harapkan dan apa yang akan mereka terima.

Terus Monitor Perubahan Internal

Berhati-hatilah dengan bagaimana pendanaan yang kamu dapat mempengaruhi organisasi. Sangat mudah untuk terjebak berfokus pada menghasilkan pendapatan dan dalam prosesnya melupakan nilai-nilai inti perusahaan.

Ada beberapa contoh organisasi di masa lalu yang telah menggunakan dana investasi mereka untuk membayar pemain yang baik, memenangkan turnamen, dan kemudian bubar setelahnya.

Hal ini mungkin karena mereka tidak memiliki rencana jangka panjang yang baik tentang bagaimana cara membuat bisnis mereka berkelanjutan dalam jangka panjang, atau melihat apa langkah selanjutnya setelah memenangkan turnamen yang mereka inginkan. 

Jadi, perhatikan juga bagaimana pendanaan memengaruhi keberlanjutan organisasimu. Akankah ada staf yang dibayar sekarang mengharapkan kenaikan gaji? Ini semua adalah hal yang perlu dipertimbangkan secara teratur ketika mencari pendanaan atau memperoleh pendanaan baru. Cobalah untuk melakukan diskusi internal dan terus rencanakan langkah selanjutnya.

banner iklan esportsnesia